談判采購操作實務

一、采購談判前期準備技巧

1. 談判是什么時候開始的—需求發(fā)出時、選擇供貨商、詢比價、合同洽談

2. 談判三要素--時間、地點、人物--像不像寫記敘文

3. 談判的目地—獲取我想要的資源

4. 人員配合——多部門協(xié)同—技術部、財務部、項目部、采購部、主管領導

5. 環(huán)境選擇——寬敞明亮、通風良好、桌椅舒服、設備齊全正常。

6. 談判方式的選擇——主動還是隱而后發(fā)，談判前要做談判計劃，單人、雙人、多人

7. 談判的策略--先外后內(nèi)、先內(nèi)后外

8. 應急預案—超出授權范圍、對方人員組成發(fā)生變化。

9. 知己知彼-不打無準備之仗

二、采購談判基本禮儀

1、服裝得體為主，盡量以商務或是商務休閑為主

2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。

3、明確談判人員的溝通順序及專業(yè)內(nèi)容

三、采購能力要求小技巧

1、談判基礎點——保供、技術可行性、性能、價格、付款方式

2、對供貨商基本情況及行業(yè)情況的了解

3、要有一定的控場能力

4、談判前的準備一采購人員負責商務部分，技術負責技術部分

5、要注意在談判過程中的團隊配合意識。

四、采購談判技巧

1. 談的技巧-要注意語氣、聲量、語速同時配合肢體語言

2. 聽的技巧-多聽我們才能從對方話語中找到隱藏的信息，發(fā)現(xiàn)對方的真實意圖和談判底線

3. 鼓勵類-運用你請繼續(xù)、后怎么樣了、這也有同感等話語讓對方多說

4. 引導類-運用你能再談談嗎、關于這個問題您的看法是什么、假如我們怎么怎么樣你們會怎么做。

5. 擋箭牌-真實的決策人先隱與幕后，給自己預留余地。

6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。

7. 針鋒相對-對方表現(xiàn)強勢切不好溝通，這時我們要讓自己硬起來。

8. 最后通牒-對方不表現(xiàn)清晰的意圖，沒有明確的態(tài)度，注意先由副手提出，最后由主談者把握火候來決定是否正式提出。

9. 以性格分類-熱情型、固執(zhí)型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。

10. 以供貨商物資特點分類-標準物資供貨商、少數(shù)物資供貨商、獨家供貨商

11. 女談判對手-對方更細膩，反應更快、一般情況下富有同情心。

12. 不要固化采購思維，必要時要變成銷售思維來進行談判工作。

五、談判過程禁忌事項

1、準備不足

2、不給對方發(fā)言的機會

3、不假思索，急著答復對方提出的疑問

4、不夠專業(yè)，為了發(fā)言而發(fā)言

5、姿態(tài)過低或過高

6、分工不明確

7、脫離談判主題

8、不夠堅決

9、情緒不穩(wěn)

10、結束后不做梳理和總結