面向-關(guān)鍵客戶關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售

B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）

（NEW）

主講： 張長(zhǎng)江

課程背景

在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的技能或資源，訂單很有可能會(huì)失之交臂。

是關(guān)鍵決策人，就是在銷(xiāo)售人員所關(guān)注的目標(biāo)群體、潛在客戶、當(dāng)前客戶的組織中身居高位、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)成功與否具有最終拍板權(quán)或決定權(quán)的人，TA們可能是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，也有可能是CMO\CTO\CIO\CFO。

一旦涉及到面向關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售，很多銷(xiāo)售人員就會(huì)出現(xiàn)以下的困惑和問(wèn)題：

1. 不敢面對(duì)關(guān)鍵決策人

2. 沒(méi)辦法約到關(guān)鍵決策人的時(shí)間

3. 約到了關(guān)鍵決策人卻不知道談什么話題

4. 原來(lái)的業(yè)務(wù)模式在關(guān)鍵決策者面前統(tǒng)統(tǒng)失效，與關(guān)鍵決策人很難建立直接的信任和關(guān)系

5. 無(wú)法準(zhǔn)確把握關(guān)鍵決策者的真實(shí)想法和需求

6. 無(wú)法有效的通過(guò)關(guān)鍵決策者影響銷(xiāo)售進(jìn)程和銷(xiāo)售結(jié)果

…

面向關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售能夠有效地幫助銷(xiāo)售人員與客戶的高層進(jìn)行戰(zhàn)略層面對(duì)話，創(chuàng)造高價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。為此，銷(xiāo)售人員需要學(xué)會(huì)在客戶的購(gòu)買(mǎi)周期開(kāi)始之前與客戶進(jìn)行接觸，并通過(guò)尋找和分析驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的要素，啟動(dòng)由客戶高層支持的項(xiàng)目及預(yù)算。課程還包括與高層建立基于價(jià)值的、長(zhǎng)期關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)方法，讓銷(xiāo)售人員的角色定位從“推銷(xiāo)產(chǎn)品的人”變成“關(guān)鍵決者身邊值得信賴的顧問(wèn)”。

通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠通過(guò)培訓(xùn)掌握以下技能：

1、深刻理解面向關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售的利益

2、掌握面向關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧

3、掌握突破“看門(mén)人”的阻攔和利用“中間人”接觸關(guān)鍵決策者的技巧

4、掌握獲得與忙碌的高層進(jìn)行對(duì)話的機(jī)會(huì)的技巧

5、掌握與高層進(jìn)行價(jià)值對(duì)話的溝通技能

6、掌握推進(jìn)高層影響項(xiàng)目決策的技巧

7、掌握與高層建立信任的技巧

8、掌握與關(guān)鍵決策者建立長(zhǎng)期關(guān)系的技巧

授課方式

q授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 為什么要面向關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售

·關(guān)鍵決策者的定義及其特點(diǎn)

·強(qiáng)人型決策者與民主型決策者

案例：二代企業(yè)主為什么做不了主？

·關(guān)鍵決策者在哪個(gè)層級(jí)是由什么因素決定的？

·企業(yè)規(guī)模大小對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響

·決策模式對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響

·技術(shù)專業(yè)性對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響

案例：某電廠閥門(mén)項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)案例分析

·客戶的采購(gòu)小組成員角色分析

·不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化趨勢(shì)

案例：K中央空調(diào)公司銷(xiāo)售案例分析

第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備

·心態(tài)：如何放下恐懼心理？

·目標(biāo)：設(shè)定拜訪關(guān)鍵決策者的目標(biāo)

·信息：搜集有關(guān)于關(guān)鍵決策者的關(guān)鍵信息

·策略：引導(dǎo)關(guān)鍵決策者決策的5W1H策略

案例：一次搞砸的拜訪

第三單元 直接銷(xiāo)售策略

第一次課堂情景模擬：孤島求生（2天課程才有）

·直接銷(xiāo)售策略的適用條件

·各種直接約見(jiàn)形式的成功概率

·直接約見(jiàn)的挑戰(zhàn)之一：看門(mén)人阻撓

·應(yīng)對(duì)看門(mén)人的策略

·直接約見(jiàn)的挑戰(zhàn)之二：關(guān)鍵決策人拒絕

·直接銷(xiāo)售策略四部曲：約見(jiàn)-面談-推進(jìn)-維護(hù)

·約見(jiàn)關(guān)鍵決策者的五種典型方式：

短信或微信約見(jiàn)、電話約見(jiàn)、登門(mén)陌拜、制造“偶遇”、乘“虛”而入

·約見(jiàn)短信或微信約見(jiàn)的內(nèi)容編輯技巧

·電話約見(jiàn)或登門(mén)陌拜的AIDM模式

·約見(jiàn)客戶需要一個(gè)“令其無(wú)法抗拒的理由”

·某建材商銷(xiāo)售人員的登門(mén)陌拜案例

·如何制造“偶遇”？

案例：某大型國(guó)企技改項(xiàng)目設(shè)備銷(xiāo)售案例

·如何乘“虛”而入？

案例：某三甲醫(yī)院大型設(shè)備銷(xiāo)售案例

·與關(guān)鍵決策人面談的六個(gè)原則

·與關(guān)鍵決策人溝通的商務(wù)禮儀要點(diǎn)與禁忌

·切入話題的三種典型方式：案例切入、問(wèn)題（痛點(diǎn)）切入、價(jià)值切入

案例：xx機(jī)務(wù)段照明燈具銷(xiāo)售案例

·與關(guān)鍵決策人溝通的四種不同場(chǎng)景及其轉(zhuǎn)換

第二次課堂情景模擬：面向關(guān)鍵決策者溝通的實(shí)戰(zhàn)案例模擬

第四單元 間接銷(xiāo)售策略

·間接銷(xiāo)售策略的適用條件

·間接銷(xiāo)售的原理：信任可以傳遞

·項(xiàng)目代理人或中間人的類型

·項(xiàng)目代理人或中間人的驗(yàn)證

·發(fā)展項(xiàng)目代理人的八種典型渠道

案例：DT集團(tuán)內(nèi)蒙某電廠一期儀表銷(xiāo)售案例

第五單元 決策推進(jìn)與關(guān)系升級(jí)

·推動(dòng)關(guān)鍵決策人決策的五種方式：

決策層互動(dòng)、下屬建議、專家意見(jiàn)、親身體驗(yàn)、同行推薦

·關(guān)鍵決策人關(guān)系升級(jí)的三種方式：

發(fā)展共同愛(ài)好、發(fā)展親情關(guān)系、提供差異化價(jià)值