《大客戶營銷》

大客戶營銷

課程背景：

現如今，大客戶開發難，營銷難，開發后維系穩定長久關系，更難！

^{為什么大客戶出現銷售業績下降,難以突破？}

^{為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？}

^{為什么營銷團隊沒有清晰的營銷工作方法和思路？}

^{為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？}

^{沒有經過系統培養，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！}

^{不懂銷售心理學，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！}

^{只有大客戶營銷特質卓越，帶領員工一起“優秀的營銷力”，企業才能“卓越”！}

^{鄭奕老師在課程中將激發銷售人員以大客戶心理學與大客戶關系管理為核心的正能量，掌握規律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團隊管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區，將大客戶關系管理提升到極致，獲得企業高速發展和維護的秘訣！}

課程對象：營銷團隊全體員工

課程時間：2天-3天（6小時/天）

課程大綱：

一、大客戶關系管理視頻導入分析

1. 分組討論，該視頻故事啟示

2. 市場分析、客戶需求

3. 客戶細分、客戶建立

4.客戶發展、客戶維護提升

5.客戶關系管理的核心是什么？

二、大客戶營銷職業素養與正能量

1. 成功的銷售員必備特質

2. 大客戶營銷人員的專業、素養習慣

3. 大客戶策略-知己知彼，市場潛伏

4. 大客戶成功-技巧（溝通談判、業績與團隊）

5. 分組討論：大客戶銷售心理學故事與案例

三、了解客戶是大客戶銷售的開始

1. 大客戶營銷必備的潛伏期：

2. 誰是我們的“客戶”?

3. 怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶

4. 大客戶四種類型人際風格

5. 大客戶的合作發展階段秘訣策略

案例分享：巧用客戶資料進行大客戶公關銷售，五百萬大單的大客戶公關故事案例分析；

1. 營建大客戶關系維護的技巧

1. 現代客戶關懷工具的使用

2. 大客戶銷售心理角色分析

3. 大客戶銷售開展之業務拓展技巧

4. 大客戶銷售開展之價格談判技巧

5. 大客戶銷售開展之業務成交技巧

案例分析：小技巧獲取千萬訂單

五、大客戶的營銷突破與風險防范    

1. 大客戶界定、80/20原則

2. 業務深度捆綁、戰略合作捆綁

典型行業與故事案例分析：

案例分析：煮熟的鴨子又飛了？

大客戶風險防范：

案例分析：招投標為什么失敗？

六、大客戶銷售談判的關鍵要素  

1. 需求――需求決定目標，是談判存在的基礎

2. 風險――獲利前要先探風險，以防陷阱

3. 共贏――分“蛋糕”，把“蛋糕”做的更大

4. 實力――是“權力”而非“實力”，決定結果

5. 準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶

大客戶營銷談判故事案例分析；

七、有效的大客戶溝通與提升滿意度
1.溝通的五個層次
2.流失管理與客戶重獲、客戶滿意度與忠誠度
3.有效處理異議和投訴的技巧

視頻案例：最高境界-；大客戶滿意之征服

八、如何成就高效的大客戶營銷團隊

1. 目標一致是前提；明確的標準是基礎；

1. 團隊整體素質是保證；團隊協作是關鍵；

2. 有效領導力與執行力；

大客戶團隊與必贏團隊執行力案例分析

九、大客戶營銷最高境界-——樹立客戶信任,不戰而勝
1.大客戶信任突破與長期關系建立的秘訣
2.銷售心理信任感才會發揮超強的競爭力
3.大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學為中心”

4.大客戶必贏突破之祥龍18掌！

案例分析：通過大客戶不戰而勝的典型行業與案例分析